Как мы в 7 раз снизили стоимость лида

Автоцентр «ВОСТОК-АВТО» - официальный дилер CHERY и CHANGAN в Оренбурге. На рынке с 2001 г. 

До обращения к нам над продвижением компании в интернете трудилось несколько сотрудников штата. В их обязанности входило наполнение сайта и ведение контекстной рекламы в Яндекс.Директ. По словам клиента, деньги на рекламный бюджет и зарплату уходили, но никаких изменений в ключевых показателях не было. CPL был около 6 000 руб.

Цели и задачи проекта

Увеличить количество лидов с контекстной рекламы на 50%
Плановый CPL - 3000 руб.
Плановое количество лидов - 30 в месяц

ПРОЦЕСС РАБОТЫ

  • После аудита обнаружили, что у клиента нет посадочной страницы, которая давала бы нужную конверсию. Куда вести людей с рекламы? Поэтому первым делом мы создали посадочную страницу, на которой разместили актуальную информацию по акциям автоцентра и моделям авто. Добавили лид-магниты для захвата потенциальных клиентов.
  • Настроили аналитику: выставили корректные цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics, расставили UTM-метки и подключили динамический колл-трекинг Calltouch. Настроили обмен данными между Яндекс.Директ, Google Ads, Яндекс.Метрикой и Google Analytics. Дополнительно настроили интеграцию Calltouch и заявок с сайта. Все звонки в отдел продаж, заявки и информация по ним стали отображаться в личном кабинете Calltouch.
  • Собрали полностью новую рекламную кампанию в Яндекс.Директ и подключили новый канал контекстной рекламы - Google Ads. Мы пересобрали семантику, добавили ключевые слова, минус-слова, расширили и отредактировали объявления. На сетях настроили кампании по конкурентным запросам и ретаргетинг. Рекламные кампании стартовали 4 января 2021 года.
  • Примеры запросов: “чери Оренбург”, “официальный дилер чанган”, “салон чери”, “автоцентр кс 76” и пр. (использовали английское и русское написание брендов и моделей). Хорошо показали себя и околоцелевая семантика: "купить китайское авто", "авто китайцы цена" и пр. Минус слова: “пробег”, “бу”, “сервис”, “ремонт”, “ТО”, “бампер”, “двери” и другие сервисные ключи, а также разные неактуальные года и устаревшие модели, которые не продаёт клиент.
  • Целевая аудитория: в основном мужчины возрастом от 35 до 44 лет. Полностью исключили пользователей младше 18 лет и тех, кто посещал сайт более 10 раз (т.к. нужны были уникальные лиды - без повторных обращений в течение 2-3 месяцев). Также запускали кампании по базе клиента и делали повышающие корректировки на аудиторию пользователей, похожих на тех, кто уже оставил заявку.
  • Рекламный бюджет распределился в следующей пропорции: Яндекс.Директ - 75%, Google Ads - 15%. Такое решение было принято для того, чтобы протестировать гипотезу об эффективности работы в Google Ads. Однако по итогам 3 месяца работы Google Ads не оправдал себя и был отключен, весь бюджет был направлен на рекламу в Яндекс.Директ.

Результаты

в 2,5 раза
сократили расход на рекламу
в 3 раза
увеличили количество лидов: с 20 до 61
на > 5 000 руб.
снизили стоимость лида: с 6138 до 821 руб.
в 4,5 раза
увеличили конверсию сайта: до 1,6%
на > 70%
перевыполнен план по CPL
в 2 раза
перевыполнен план по количеству лидов
Корректно настроенная аналитика позволила отслеживать каждый лид, проводить анализ и оптимизировать процессы
Продолжив работу с клиентом, мы смогли удерживать стоимость и количество лидов в рамках обозначенного плана в течение года, несмотря на меняющиеся внешние условия
Максим Кочетков
Ведущий специалист по контекстной рекламе
«По результатам первого месяца мы уменьшили CPL в 6 раз и увеличили конверсия в заявку в 3 раза. Такие показатели очень порадовали. Они подтвердили низкий уровень работы с контекстной рекламы до начала сотрудничества с нами и эффективность новой посадочной страницы. Вау-эффект закономерно возникает при настройке качественных кампаний на контрасте с предыдущими, однако удержать его куда сложнее, чем добиться. Поэтому дальше нас ждал сюрприз...»
По результатам второго месяца работы конверсия в заявку упала на 30%, а CPL увеличился в два раза
  • Такие показатели были особенно неутешительными после цифр первого месяца. Но реклама – это прежде всего тестирование гипотез, и мы продолжили совершенствовать кампании.
  • По итогам третьего месяца работы CTR% увеличился и стал больше, чем в январе, конверсия увеличилась почти на 100%, CPL стал еще больше. Несмотря на то, что увеличились CTR% и конверсия в заявку, лидов в продажу стало меньше, а CPL продолжил расти.
  • Проанализировав данные, мы выявили, что за 2 месяца на Google была потрачена треть рекламного бюджета, а лидов с данной системы было получено менее 1%. Гипотеза по внедрению нового канала продвижения себя не оправдала, и кампании в Google были отключены, а весь бюджет мы направили на Яндекс.Директ.
  • За четвертый месяц проекта мы: уменьшили расход, уменьшили CTR% (он остался в нормальном для данной сфере диапазоне), увеличили конверсию более чем на 50% и уменьшили CPL в 3 раза.
  • Четвертый месяц работы стал показательным. Клиент получил в 3 раза больше лидов по цене почти в 7,5 раз меньше, чем до работы с нами.
  • Продолжив работу с клиентом, мы смогли удерживать стоимость и количество лидов в рамках обозначенного плана в течение года, несмотря на меняющиеся внешние условия. 

Хотите так же?

Мы используем файлы cookie, чтобы обеспечить вам максимальное удобство на нашем веб-сайте