Как мы снизили стоимость лида на 300%

Наш клиент - дилерский центр автомобилей премиум-класса в Казани. 

Отправная точка: 
  • средняя CPL (стоимость лида) – 7 042 руб;
  • CPL в Яндекс.Директ – 13 573 руб;
  • CPL в Google Ads – 4 028 руб.

 

Цели и задачи проекта

Увеличить количество лидов на продажу авто
Плановая средняя стоимость лида – 3000 руб.

ПРОЦЕСС РАБОТЫ

  • Настроили кампании на поиске и в сетях в Яндекс и Google. Целевая аудитория клиента: пользователи возрастом 25-34, 35-44, 45-54. Чтобы не повышать CPL, добавляя повышающую корректировку на ЦА, добавили понижающие корректировки от обратного (на пользователей 18-24, старше 55). 
  • По ходу кампании корректируем аудиторию, исключая пользователей, интересующихся сервисом, из ЦА кампаний по продажам. При помощи колтрекинга собираем параметры аудитории, которой необходим сервисный центр при автосалоне, создаем по ним группу и исключаем её и подобные. Также корректируем аудиторию по сегменту отказов (исключаем тех, кто проводил на сайте менее 15 секунд) и отсекаем пользователей младше 18 лет.
  • Примеры запросов: ранее в сетях была запущена кампания на конкурентов, но она не приносила результатов. Вместо названий брендов берем ключи конкурентных дилерских центров в городе. По итогу увеличивается узнаваемость нашего клиента и количество целевых лидов. Включаем рекламу на околоцелевые запросы: «премиальные авто», «авто бизнес класса» и так далее.
  • Прорабатываем семантику: сначала была включена безмодельная рекламная кампания на поиске, но она перестала приносить продажи через 1-2 месяца, так как многие ключи были не транзакционные. Пересобираем семантику, включая транзакционные запросы и оставляя из прежних только те, по которым были последние лиды. 
  • Отключаем неэффективные запросы, добавляем минус-слова: все сервисные и «пробежные» («бу», «с пробегом») ключи. Кроме того, активно следим за российской эстрадой: как только выходит трек с упоминанием бренда клиента, пополняем список минус-слов, чтобы при поиске песни по тексту не отображалась наша реклама.
  • По ходу кампании оптимизируем бюджет: перераспределяем от 80% – Яндекс, 20% – Google к 65% и 35% соответственно. Статистика показывает, что большинство взаимодействий с рекламой осуществляется с мобильных устройств и более 30% – с Apple iPhone, соответственно, Google, как стандартная поисковая система браузера Safari, приносит весомое количество лидов.

Результаты

в 4 раза
снизили CPL с Google и Яндекс в первый месяц работы
801
качественный лид привлекли в отдел продаж
2 574 руб.
средняя стоимость лида
150 000 руб.
ежемесячный бюджет рекламной кампании
Анастасия Ефимова
Специалист по контекстной рекламе
«За первые месяцы работы нам удалось резко снизить CPL с Яндекса и Google почти в 4 раза при сохранении исходного рекламного бюджета. Это подтверждает несостоятельность предыдущих рекламных кампаний и демонстрирует закономерный «вау» эффект от начала грамотной коммуникации с аудиторией. В дальнейшие периоды от месяца к месяцу CPL колебался плюс-минус в одном диапазоне с периодическими небольшими взлетами и падениями»
За время работы нам удалось привлечь 801 качественный лид в отдел продаж дилерского центра
  • Средняя стоимость лида за весь период кампании – 2 574,67 рублей (без учета показателей апреля).
  • График позволяет наглядно проследить зависимость спроса на товар от эпидемиологической ситуации в регионе: в ноябре-декабре 2020 постепенно стали вводиться очередные ограничения, которые резко обвалили спрос и подняли CPL по сравнению с предыдущими месяцами. Далее ограничительные меры лишь усиливались, но наши специалисты смогли оперативно отреагировать, проследить этот тренд и оптимизировать рекламу, не дав CPL расти пропорционально нарастанию кризиса.
  • В целом, несмотря на непростые внешние условия и внутренние ограничения, на протяжении всего периода работы с клиентом нам удалось удержать среднюю стоимость лида в обозначенных пределах – 3 000 рублей. Возможным это стало только за счет ежедневного внимания к проекту: отслеживания результативности, прогнозирования, тестирование гипотез и оптимизаций кампании.

Хотите так же?

Мы используем файлы cookie, чтобы обеспечить вам максимальное удобство на нашем веб-сайте