Санкт-Петербург
пр. Шаумяна, д. 10
с 09:00 до 18:00
Дата: 27 июня 2023
Анализу конкурентов не всегда уделяют достаточно внимания, поэтому, если у вас еще не организован регулярный мониторинг, мы рекомендуем изначально подходить к вопросу комплексно. Так можно будет сразу ответить на множество вопросов. Например:
Приступая к анализу, нужно четко определить, по каким пунктам будет проводиться оценка других игроков рынка. Так, чтобы для всех были одинаковые критерии. Мы предлагаем такой пошаговый план для анализа:
1. Актуализируйте/составьте список конкурентов: прямые, косвенные, товарные, неявные — учтите все типы. Найти их можно как по релевантным поисковым запросам, так и по отраслевым мероприятиям, рейтингам и конкурсам. Предварительно определите, кто из них занимает более лидерские позиции на рынке: в причинах их успеха и придется разобраться далее.
2. Проанализируйте позиционирование и узнаваемость. Сделать это можно, определив основные УТП и транслируемые преимущества конкурентов, а также — популярность брендовых запросов по Wordstat и манеру общения с аудиторией (ToV).
- Какое место на рынке занимает ваша компания?
- Чем выделяются ваши конкуренты и почему именно такое распределение долей рынка?
- Какие есть тенденции на рынке в вашей сфере?
- Какое торговое предложение станет действительно уникальным для потребителя?
- Что нужно учесть при разработке маркетинговой стратегии?
- Как выделиться на фоне конкурентов?
Приступая к анализу, нужно четко определить, по каким пунктам будет проводиться оценка других игроков рынка. Так, чтобы для всех были одинаковые критерии. Мы предлагаем такой пошаговый план для анализа:
1. Актуализируйте/составьте список конкурентов: прямые, косвенные, товарные, неявные — учтите все типы. Найти их можно как по релевантным поисковым запросам, так и по отраслевым мероприятиям, рейтингам и конкурсам. Предварительно определите, кто из них занимает более лидерские позиции на рынке: в причинах их успеха и придется разобраться далее.
2. Проанализируйте позиционирование и узнаваемость. Сделать это можно, определив основные УТП и транслируемые преимущества конкурентов, а также — популярность брендовых запросов по Wordstat и манеру общения с аудиторией (ToV).
3. Проведите 7Р анализ.
Он позволит оценить конкурентов по следующим критериям:
Product (продукт): что продают конкуренты, какие отличительные характеристики их товаров.
Price (цена): в какую ценовую категорию входят конкуренты, что входит в стоимость, какие есть акции, что позволяет им удерживать такую ценовую политику.
Place (место дистрибуции): с помощью каких каналов конкуренты реализуют продукцию, как оформлены их торговые точки и сайт, если на нем реализуется продажа.
Promotion (продвижение): какие рекламные каналы и инструменты используют конкуренты.
People (люди): к этому компоненту относятся все, кто задействован в сделках купли-продажи, но в конкурентном анализе важнее всего оценить целевую аудиторию и клиентов. Определите, насколько они совпадают или пересекаются с вашими, как выстроена работа с лояльностью, что ценят клиенты.
Process (процесс): как выстроена воронка продаж, насколько она ориентирована на клиента, легко ли на сайте совершить целевое действие, насколько он интуитивно понятен и удобен с точки зрения юзабилити.
Physical Evidence (физическое окружение). Сюда относится все, что окружает сам товар: упаковка, форма продавцов, подпись на корпоративной почке, дизайн коммерческих предложений и др., в зависимости от сферы деятельности. На все это нужно обратить внимание у конкурентов. Кроме того, не забудьте проанализировать репутацию конкурентов: что и где о них пишут, как они работают с негативом и т.д.
Он позволит оценить конкурентов по следующим критериям:
Product (продукт): что продают конкуренты, какие отличительные характеристики их товаров.
Price (цена): в какую ценовую категорию входят конкуренты, что входит в стоимость, какие есть акции, что позволяет им удерживать такую ценовую политику.
Place (место дистрибуции): с помощью каких каналов конкуренты реализуют продукцию, как оформлены их торговые точки и сайт, если на нем реализуется продажа.
Promotion (продвижение): какие рекламные каналы и инструменты используют конкуренты.
People (люди): к этому компоненту относятся все, кто задействован в сделках купли-продажи, но в конкурентном анализе важнее всего оценить целевую аудиторию и клиентов. Определите, насколько они совпадают или пересекаются с вашими, как выстроена работа с лояльностью, что ценят клиенты.
Process (процесс): как выстроена воронка продаж, насколько она ориентирована на клиента, легко ли на сайте совершить целевое действие, насколько он интуитивно понятен и удобен с точки зрения юзабилити.
Physical Evidence (физическое окружение). Сюда относится все, что окружает сам товар: упаковка, форма продавцов, подпись на корпоративной почке, дизайн коммерческих предложений и др., в зависимости от сферы деятельности. На все это нужно обратить внимание у конкурентов. Кроме того, не забудьте проанализировать репутацию конкурентов: что и где о них пишут, как они работают с негативом и т.д.
4. Проанализируйте более детально digital-активности конкурентов.
Начните с использования систем мониторинга (напр., Similarweb, Serpstat, Spywords и др.). Они позволят определить демографические данные посетителей сайта (сравните их с той аудиторией, которую вы выделили как целевую на предыдущем этапе анализа) и каналы коммуникации с клиентами.
Дальше отправляйтесь на механический поиск информации: на каких сайтах конкуренты размещают рекламу, используют ли SEO-продвижение, контекстную рекламу, ведут ли социальные сети и как, на каких площадках ведут блоги и публикуют новости, в каких СМИ мелькают. Также попытайтесь отследить использование медийной рекламы. Это можно сделать, зарегистрировав всплески брендовых запросов с помощью Wordstat, — не всегда это гарантия наличия рекламы в этот период, но часто. Выделив основные каналы коммуникации, обратите внимание на контент: какие преимущества транслируют конкуренты, что предлагают аудитории, какие триггеры используют в коммуникации, как выделяются на общем фоне и пр.
5. Побудьте «тайным покупателем»: оцените самостоятельно, как конкуренты общаются с клиентами, насколько у них квалифицированные специалисты, по какому клиентскому пути вас ведут, какие точки касания используют и пр.
6. Соберите все полученные данные и визуализируйте их в формате SWOT-анализа. Определите сильные и слабые стороны каждого из конкурентов, выделите их возможности и угрозы — имея на руках информацию по всем пунктам, указанным выше, сделать это будет проще простого. И именно так станут очевидны зоны роста вашей компании, ведь «минусы» и угрозы ваших конкурентов — это ваше главное оружие.
Начните с использования систем мониторинга (напр., Similarweb, Serpstat, Spywords и др.). Они позволят определить демографические данные посетителей сайта (сравните их с той аудиторией, которую вы выделили как целевую на предыдущем этапе анализа) и каналы коммуникации с клиентами.
Дальше отправляйтесь на механический поиск информации: на каких сайтах конкуренты размещают рекламу, используют ли SEO-продвижение, контекстную рекламу, ведут ли социальные сети и как, на каких площадках ведут блоги и публикуют новости, в каких СМИ мелькают. Также попытайтесь отследить использование медийной рекламы. Это можно сделать, зарегистрировав всплески брендовых запросов с помощью Wordstat, — не всегда это гарантия наличия рекламы в этот период, но часто. Выделив основные каналы коммуникации, обратите внимание на контент: какие преимущества транслируют конкуренты, что предлагают аудитории, какие триггеры используют в коммуникации, как выделяются на общем фоне и пр.
5. Побудьте «тайным покупателем»: оцените самостоятельно, как конкуренты общаются с клиентами, насколько у них квалифицированные специалисты, по какому клиентскому пути вас ведут, какие точки касания используют и пр.
6. Соберите все полученные данные и визуализируйте их в формате SWOT-анализа. Определите сильные и слабые стороны каждого из конкурентов, выделите их возможности и угрозы — имея на руках информацию по всем пунктам, указанным выше, сделать это будет проще простого. И именно так станут очевидны зоны роста вашей компании, ведь «минусы» и угрозы ваших конкурентов — это ваше главное оружие.
Проведя такой комплексный анализ, поддерживать актуальность данных рекомендуем не реже, чем 1 раз в полгода, а еще лучше — регулярно следить за информационным пространством, фиксировать новых конкурентов и отмечать качественные изменения коммуникации, позиционирования и пр.
Наши клиенты
Дилеры автомобильных брендов
Автомобильные холдинги
Недвижимость и строительные компании
Другие отрасли
