На этапе выбора или принятия решения у клиентов часто возникают сомнения и опасения, особенно, когда речь идет о дорогостоящей покупке. Это естественно, ведь, заплатив деньги, человек хочет получить самое высокое качество и не пожалеть о своем решении. Ситуация еще больше осложняется, если клиент уже имел негативный опыт взаимодействия с товаром или услугой и теперь относится к ним с большей настороженностью.
Самые популярные возражения, которые актуальны для любой сферы бизнеса:
– дорого/у конкурентов дешевле;
– почему я должен вам доверять;
– я пока не уверен, подумаю. Рассмотрим, как их «закрыть» на уровне маркетинга.
Самые популярные возражения, которые актуальны для любой сферы бизнеса:
– дорого/у конкурентов дешевле;
– почему я должен вам доверять;
– я пока не уверен, подумаю. Рассмотрим, как их «закрыть» на уровне маркетинга.
Возражение №1. Цена
Если такой ажиотаж создать пока сложно, можно начать с более простых уловок. Например, разделить стоимость на доли: рассрочка по месяцам, цена за квадратный метр, кредитные предложения и пр. Конечно, итоговая сумма не изменится, но разовый платеж станет более доступным для пользователя, и чисто психологически будет проще решиться на покупку (или хотя бы заявку для уточнения подробностей).
Еще один способ — сравнить стоимость товара/услуги с чем-то более привычным для пользователя. Так, часто используется уловка «… по цене 10 чашек кофе в месяц». Мало для кого такое количество покажется запредельным — большинство пьют и больше! Поэтому подсознательно оценить товар таким образом проще. А то, что кто-то пьет кофе по 100 рублей, а кто-то по 500 — вторично.
Еще один способ — сравнить стоимость товара/услуги с чем-то более привычным для пользователя. Так, часто используется уловка «… по цене 10 чашек кофе в месяц». Мало для кого такое количество покажется запредельным — большинство пьют и больше! Поэтому подсознательно оценить товар таким образом проще. А то, что кто-то пьет кофе по 100 рублей, а кто-то по 500 — вторично.
Возражение №2. Недоверие
Если о вашей компании пока мало что известно, пользователь будет относиться с настороженностью — почему он должен верить наслово? Для того, чтобы обработать это возражение на этапе заочного общения с клиентом, предоставьте ему доказательства своей экспертности и качества. Для этого можно публиковать кейсы, отзывы, различные вариации «до/после», сертификаты и награды, при наличии документы, подтверждающие соответствие стандартам и пр. Также хорошо здесь помогает ощущение общественного одобрения бренда: формулировки в формате «нам доверяют 4 236 479 человек», «нас любят за…» и др.
В сфере электронных сервисов, B2B услуг и некоторых других типов бизнесов возможны различные пробные варианты: бесплатная неделя использования, пробный урок, бесплатный аудит как точка «входа» и др. Ну и, конечно, излюбленное еще со времен рекламы 2000-х «если не понравится, мы вернем деньги». Если вы уверены в качестве своих продуктов, такие уловки помогут клиенту быстрее решиться на первое использование. И если он не разочаруется, сделка у вас в кармане.
Возражение №3. «Подумаю»
Корень этого возражения может быть гораздо глубже, но победить его можно и на «поверхностном» уровне. Для этого донесите до пользователя, что чем раньше он решится на покупку, тем лучше, тем быстрее он решит свою задачу/проблему. Здесь хорошо сработают спецпредложения с ограниченным сроком действия: «скидка только до 15 числа», «подарок при покупке только сегодня», «последний поток обучения» и пр. Только не переборщите, уникальное предложение действительно должно быть уникальным. Во многих сферах также выгодно апеллировать к недополученной выгоде: «если вы заключите договор сейчас, то сразу начнете получать результат, а если через 2 недели — за время простоя упустите 250 возможных клиентов и 286 000 рублей». Так, банальный триггер опоздать и что-то упустить позволит пользователю быстрее обратиться в вашу компанию, и дело менеджера по продажам останется за малым — удержать интерес клиента и довести его до покупки.
Корень этого возражения может быть гораздо глубже, но победить его можно и на «поверхностном» уровне. Для этого донесите до пользователя, что чем раньше он решится на покупку, тем лучше, тем быстрее он решит свою задачу/проблему. Здесь хорошо сработают спецпредложения с ограниченным сроком действия: «скидка только до 15 числа», «подарок при покупке только сегодня», «последний поток обучения» и пр. Только не переборщите, уникальное предложение действительно должно быть уникальным. Во многих сферах также выгодно апеллировать к недополученной выгоде: «если вы заключите договор сейчас, то сразу начнете получать результат, а если через 2 недели — за время простоя упустите 250 возможных клиентов и 286 000 рублей». Так, банальный триггер опоздать и что-то упустить позволит пользователю быстрее обратиться в вашу компанию, и дело менеджера по продажам останется за малым — удержать интерес клиента и довести его до покупки.
